Negociaciones y conversaciones

Hace rato que no sacaba al aire mi faceta medio empresarial. Así que gracias a mi amigo Jaime acá les dejo un artículo sobre Negociaciones ;)

>>> ¿Qué es lo que pasa en las conversaciones? Muchas cosas: se argumenta, se coordinan acciones y se llega a acuerdos satisfactorios, pero también son fuente de desacuerdos y de potenciales conflictos.
Cuando las negociaciones fracasan, las explicaciones que escuchamos son: no entendieron lo que dije; no saben escuchar; los compromisos no se cumplieron; son unos porfiados y los famosos “creí que y pensé que”. En nuestra interpretación una fuente de problema es la falta de maestría en el uso de las distinciones lingüísticas básicas.
En la danza de las conversaciones en donde se entrecruza el hablar y el escuchar podemos identificar actos lingüísticos como afirmaciones, juicios, declaraciones y promesas.

AFIRMACIONES: Son aquellos argumentos que durante una negociación se usan para demostrar, fundamentar, rechazar o acordar, y que sólo pueden ser verdaderos o falsos a la luz de las evidencias ofrecidas. Por ejemplo: “El descuento que me ofreces es menor al de la competencia”;
“es la tercera vez que no me cumples”. Un buen negociador debe ser capaz de hacer afirmaciones verdaderas y/o confirmables, y comprometerse con sus consecuencias.

JUICIOS: Son aquellos argumentos que por su naturaleza no son ni verdaderos ni falsos. Estos argumentos son opiniones, evaluaciones, interpretaciones, que tienen que ver con la persona que los hace y que pueden ser fundamentados o no, pero que invariablemente son sometidos a la aceptación de la contraparte. Ejemplos: “El descuento que me ofreces es bajo”; “tú nunca me cumples tus promesas”. A diferencia de las afirmaciones, los juicios pueden ser discutibles. Uno de los grandes problemas a la hora de negociar es tratar los juicios como si fueran afirmaciones, lo que implica tratar un juicio diferente como un error de la contraparte, cerrando de esta manera espacios de relación y desarrollo conjunto. Además, se pierde tiempo, pues lleva a discusiones eternas en aspectos fácilmente comprobables y sobre los cuales no caben dos opiniones.

DECLARACIONES: Generan un nuevo mundo y dependiendo del poder del que declara, son válidas o inválidas. No es lo mismo que grite ¡Penal! el árbitro de un partido de fútbol (válida) que el hincha en la tribuna (inválida). Las declaraciones entonces delimitan qué es posible y qué no, para lograr un acuerdo. Le dan sentido a la conversación. Del mismo modo como se declara una posición, otra declaración puede señalar el abandono de esa postura y el cambio a otra. Ejemplo de declaraciones: “Quiero casarme contigo”; “los declaro marido y mujer”; “estás despedido”; “acepto la oferta”. La validez o invalidez de las anteriormente citadas dependerá del poder del declarante.

PROMESAS: Después de las afirmaciones, juicios y declaraciones, la negociación requiere de un grupo de promesas que sustenten todo lo dicho con anterioridad. Promesas que, por supuesto, deben tener su base en la confianza entre las partes.
Sus elementos constitutivos son:
* Negociador A y Negociador B que quieren construir una historia en común.
* Los grados de profundidad de la promesa deben ser claros en cuanto a lo que se quiere, cómo, dónde y cuándo.
* Acciones futuras que se comprometen a realizar los negociadores.
* Explicitar con detalle todo lo que constituye la promesa.
* Un tiempo presente en el cual los negociadores hacen las promesas y futuro, tiempo en que los negociadores se comprometen a cumplir sus compromisos

Las promesas son de dos tipos: pedidos y ofertas. En el primero de ellos, de ser aceptado el pedido, el que se hace cargo es el oyente, quien debe satisfacer las condiciones requeridas por el orador. En cuanto a las ofertas, si la acción ofrecida es aceptada, el que se hace cargo de ella es el orador, y debe satisfacer las condiciones requeridas por el oyente.